Notions de base de LinkedIn
Camelia Khadraoui
Dernière mise à jour : 25 nov. 2025
"Gagnez de l'argent sur LinkedIn" n'est pas qu'un mot à la mode ; c'est un moyen efficace pour les entreprises B2B de croître.
Si vous ne générez pas de leads sur LinkedIn en 2026, vous risquez de manquer des opportunités. Avec plus de 1 milliard d'utilisateurs et de plus en plus de décideurs se connectant quotidiennement, LinkedIn est devenu la principale plateforme où les acheteurs B2B passent du temps avant de faire un achat.
En fait, des études montrent que 4 membres LinkedIn sur 5 influencent les décisions commerciales, ce qui en fait l'endroit le plus rentable pour susciter des conversations, établir la confiance et convertir des prospects (sans dépenser un centime en publicités)
TL;DR
Les gens échouent dans la génération de leads parce que leur ciblage est faible, leurs profils semblent commerciaux et leurs messages sont trop insistants, ou longs et hors sujet. Pour obtenir des résultats :
Utilisez la vente sociale.
Évitez les InMails.
Optimisez votre profil pour ne pas avoir l'air d'un vendeur.
Ne copiez pas-coller des emails à froid.
Ignorez les notes de connexion.
Utilisez des DM courts et conversationnels d'une phrase.
Relancez avec des notes vocales ou des courtes vidéos.
Qu'est-ce que les pistes B2B sur LinkedIn ?
Les pistes B2B sur LinkedIn sont des clients potentiels qui montrent de l'intérêt pour vos produits ou services à travers la plateforme.
Ces pistes peuvent être des professionnels, des fondateurs, des décideurs, des managers ou des acheteurs qui correspondent à votre profil de client idéal. Ils peuvent interagir avec votre contenu, visiter votre profil, répondre à vos messages ou demander plus d'informations.
Contrairement aux pistes froides traditionnelles, les pistes B2B sur LinkedIn sont plus pertinentes et montrent une intention claire. Comme LinkedIn est une plateforme professionnelle, les gens sont plus ouverts à parler de travail, à trouver des solutions et à prendre des décisions d'achat.
C'est pourquoi LinkedIn est l'un des meilleurs endroits pour trouver et établir des relations avec des clients potentiels.
En termes simples, une piste B2B sur LinkedIn est tout professionnel d'affaires qui :
Correspond à votre public cible,
Montre de l'intérêt ou interagit avec vous,
Et peut être amené à une conversation de vente grâce à votre contenu, votre réseau ou la vente sociale.
Ce mélange de pertinence, d'intention et d'accès facile est ce qui rend LinkedIn une plateforme puissante pour la génération de pistes B2B.
Pourquoi utiliser LinkedIn pour générer des leads B2B
En 2026, LinkedIn reste la principale plateforme pour la génération de leads B2B, devançant tous les autres réseaux sociaux tant en portée qu'en conversion.
Alors que LinkedIn évolue, il est devenu l'endroit incontournable pour les professionnels pour se connecter, vendre et se développer sans compter sur des publicités ou des démarchages à froid.
Voici ce qui rend LinkedIn unique en 2026 :
1. C'est là où les décideurs passent leur temps
LinkedIn rassemble des millions de PDG, fondateurs, responsables des ressources humaines et spécialistes qui utilisent la plateforme pour les affaires. C'est le seul grand réseau où vos clients idéaux passent du temps chaque jour.
2. La portée organique est toujours forte
La plupart des réseaux sociaux limitent le nombre de personnes qui voient vos publications, mais l'algorithme de LinkedIn récompense toujours le contenu qui offre une réelle valeur.
En publiant régulièrement, même les petits comptes peuvent atteindre un large public, obtenir plus de visites de profil et attirer des leads entrants sans payer pour des publicités.
3. Parfait pour la vente sociale
LinkedIn a lancé la tendance de la vente sociale moderne. Il réunit contenu, réseautage et création de relations de manière simple.
C'est donc le meilleur endroit pour se connecter avec des prospects avant de faire une proposition de vente.
4. Outils de prospection avancés
Des outils comme Saleshandy Lead Finder et Sales Navigator, avec des filtres de recherche améliorés et des suggestions AI plus intelligentes, facilitent la recherche des bons prospects et leur accompagnement tout au long de votre entonnoir de vente.
5. Marketing basé sur la confiance
Les gens achètent aux gens, pas aux publicités. LinkedIn valorise l'authenticité, l'expertise et les vraies conversations. Si vous êtes présent régulièrement et bâtissez votre autorité, vous aurez un réel avantage.
En résumé, si vous voulez une croissance B2B constante en 2026, LinkedIn n'est pas seulement une option. C'est une stratégie incontournable.
Pourquoi vous ne recevez pas de prospects sur LinkedIn
La plupart des gens ont du mal à générer des prospects sur LinkedIn car leur approche entière est défaillante dès le départ. Ils contactent les mauvaises personnes, leur profil ressemble à un énorme drapeau rouge, et leurs messages directs crient : « Je vais vous faire une proposition. » Voici pourquoi vous ne recevez aucun prospect :
1.Vous contactez les mauvaises personnes
La plupart des utilisateurs envoient des demandes de connexion à quiconque semble vaguement pertinent, plutôt que de se concentrer sur un véritable profil de client idéal.
Lorsque votre prospection n'est pas ciblée, votre taux d'acceptation chute, vos messages directs ne fonctionnent pas, et vous perdez du temps avec des personnes qui n’allaient jamais acheter de toute façon.
2.Votre profil ressemble à un énorme drapeau rouge
Si votre photo, votre titre ou votre bannière dégagent une « énergie de vendeur », les prospects supposent instantanément que vous êtes sur le point de leur faire une proposition.
Un profil trop commercial ou mal optimisé détruit la confiance avant même que la conversation commence, ce qui signifie que les gens refusent votre demande sans jamais cliquer.
3.Vos messages directs ressemblent à des courriels froids
De longs paragraphes, des modèles copiés et des messages égocentriques sont le moyen le plus rapide d'être ignoré.
Les messages directs sur LinkedIn fonctionnent comme des textos, pas comme des courriels, et lorsque vous envoyez des messages lourds, ressemblant à des messages automatisés, dans la boîte de réception de quelqu'un, ils les suppriment avant même de lire la deuxième ligne.
4.Vos relances sont répétitives et insistantes
La plupart des relances répètent simplement le même message, ajoutent de la pression, ou semblent automatisées... tout cela repousse instantanément les acheteurs.
Au lieu d'ouvrir une conversation, vous finissez par agacer le prospect, nuisant à votre crédibilité, et diminuant vos chances de réserver une réunion.
5.Vous êtes ignoré ou même bloqué
Lorsque les messages semblent trop commerciaux, génériques ou hors sujet, les prospects ne se contentent pas de les ignorer ; certains vous bloqueront pour éviter de voir de futurs messages.
Cela met non seulement fin à la conversation mais nuit également à votre capacité à atteindre d'autres dans des réseaux similaires.
6.Vous n'utilisez pas un cadre de message direct conçu pour LinkedIn
Le succès sur LinkedIn nécessite des messages courts, personnalisés et conversationnels, pas de longues propositions ou listes de fonctionnalités. Sans un cadre simple qui capte l'attention et encourage une réponse, votre prospection ne prend jamais d'élan et se transforme rarement en vraies conversations.
Voici comment faire.
1. Vente Sociale
La vente sociale signifie établir la confiance en public, puis déplacer la conversation vers des messages privés lorsque le moment est venu.
Plutôt que d'envoyer des propositions froides, partagez des idées utiles là où vos acheteurs passent du temps, recherchez des signes d’intérêt et contactez-les uniquement lorsqu'une personne correspond clairement.
Le processus est simple : soyez pertinent en premier, demandez ensuite, puis fixez le rendez-vous.
Partagez régulièrement des publications d'experts, laissez des commentaires réfléchis sur le contenu de vos clients idéaux, envoyez des demandes de connexion ciblées et suivez rapidement avec des références spécifiques.
Lorsque vous faites cela bien, vous obtiendrez des réponses plus chaleureuses, plus de réunions et des cycles de vente plus courts, car les acheteurs reconnaissent déjà votre nom avant que vous ne les contactiez.
Si vous souhaitez en savoir plus, consultez notre guide complet qui explique Qu'est-ce que la Vente Sociale ?
2. Arrêtez d'utiliser les InMails
Pour générer de manière cohérente des prospects B2B sur LinkedIn en 2026, vous devez cesser de vous fondre dans les milliers de vendeurs qui inondent les boîtes de réception et adopter plutôt une approche moderne centrée sur l'acheteur.
La stratégie ci-dessous est basée sur des données réelles, la psychologie réelle des acheteurs et des résultats réels.
LinkedIn pousse beaucoup les InMails, pourtant ils restent l'un des canaux les plus faibles pour la génération de leads.
Pourquoi les InMails ne fonctionnent pas
Les acheteurs savent instantanément que c'est un message commercial :
Les InMails sont principalement utilisés par les représentants commerciaux et les recruteurs. Cela signifie qu'au moment où un acheteur voit "InMail", il se méfie. Ils supposent que c'est automatisé, impersonnel et hors sujet.
Taux de réponse extrêmement bas :
Les utilisateurs expérimentés de LinkedIn ignorent complètement les InMails, souvent sans même les ouvrir, car ils ont appris que 99 % d'entre eux contiennent des propositions génériques.
Des utilisateurs inactifs reçoivent vos messages :
InMail ne vérifie pas si quelqu'un est actif sur la plateforme. Certains utilisateurs ne se connectent qu'une ou deux fois par an, ce qui signifie que votre message ne sera jamais vu.
Ils coûtent de l'argent et limitent votre flexibilité :
Des plans plus élevés donnent plus d'InMails, mais le coût ne correspond pas aux résultats.
L'alternative meilleure
Concentrez votre temps sur l'envoi de demandes de connexion et de DMs natifs. Se connecter directement assure que la personne est active, vous pouvez envoyer des messages librement, sans limites, vous pouvez établir des conversations décontractées et naturelles, et faire des suivis en utilisant des formats qui se démarquent.
Les InMails ressemblent à des publicités. Les connexions ressemblent à des personnes.
3. Envoyer des demandes de connexion Sans note
La plupart des notes sont envoyées par des vendeurs, donc les acheteurs sont conditionnés à les voir comme un discours avant même d'ouvrir le message.
De plus, des phrases génériques comme « Je voudrais vous ajouter à mon réseau » déclenchent instantanément une attitude défensive. Au lieu de vous aider à vous démarquer, elles vous font ressembler exactement aux personnes que vos prospects évitent.
Les notes sont généralement écrites par des vendeurs, et les acheteurs ont vu tous les modèles génériques tels que :
« Nous nageons dans les mêmes cercles ! »
« Vous avez un parcours intéressant ! »
« J'aimerais vous ajouter à mon réseau. »
Celles-ci signalent instantanément :« Je suis sur le point de vous faire une proposition. »
Et à moins que votre note ne soit vraiment, profondément personnalisée (ce qui est le cas de 99 % d'entre elles), il vaut mieux l'ignorer complètement.
Les notes sont généralement écrites par des vendeurs. Les acheteurs ont vu tous les modèles génériques tels que :
« Nous nageons dans les mêmes cercles ! »
« Vous avez un parcours intéressant ! »
« J'aimerais vous ajouter à mon réseau. »
Celles-ci signalent instantanément :« Je suis sur le point de vous faire une proposition. »
4. Ne pas avoir l'air d'un vendeur
Votre profil est le facteur n°1 dans la décision d'accepter ou de rejeter votre demande de connexion. Les acheteurs prennent une décision en une fraction de seconde basée sur seulement trois éléments :
Tout d'abord, ils regardent votre photo. Ensuite, leurs yeux se dirigent vers votre titre. Enfin, ils prennent en compte votre bannière et l'ambiance générale de votre page.
Si votre photo, votre titre ou votre bannière dégagent une « énergie de vendeur », les prospects supposeront que vous êtes sur le point de leur faire un pitch et déclineront avant même de cliquer sur votre profil. Voici comment vous pouvez les améliorer :
Photo de Profil
Votre photo de profil doit travailler dur pour vous : elle doit être de haute qualité, vous montrer souriant, et garder l'arrière-plan simple et propre. Un sourire signalise instantanément la convivialité, et la convivialité entraîne des taux d'acceptation plus élevés.
L'équation est simple : Sourire = amical = taux d'acceptation plus élevés.
Titre
Certains titres font instantanément chuter vos chances. Les pires sont les classiques « Ventes chez X » ou « Développement commercial chez Y », car les acheteurs voient le mot vente et se préparent immédiatement à un pitch.
Des options plus fortes se concentrent sur l'aide, l'humanité et l'absence de pitch, comme :
« Aider [organisme] à atteindre [résultat spécifique] »
« Bonjour propriétaires d'entreprise 👋 »
« S'assurer que vous ne soyez jamais ignoré en ligne. »
Quelque chose de convivial, humain, et surtout, sans pitch.
Pour plus d'informations, vous pourriez être intéressé par la lecture de notre article sur comment rédiger votre titre LinkedIn
Bannière, À Propos et Activité
Les acheteurs ne se contentent pas de jeter un coup d'œil à votre profil ; ils cliquent souvent pour vérifier si vous êtes actif, crédible et humain. Cela signifie que votre bannière doit être assortie à votre marque, que votre section À Propos doit être claire, et que votre section À la Une doit afficher des publications ou des liens solides.
Et oui, un engagement cohérent compte aussi que ce soit aimer, commenter, partager ou publier votre propre contenu.
Pour résumer, les acheteurs cliquent souvent pour vérifier si vous avez :
Une bannière de marque
Une section À Propos claire
Des publications ou des liens à la Une
En bref : Profils actifs = profils dignes de confiance.
5. Utilisez le DM en une phrase
Les messages privés sur LinkedIn ne sont pas des e-mails, pourtant la plupart des gens les traitent encore comme des e-mails. Ils envoient de longs messages, des paragraphes trop chargés, des e-mails à froid copiés-collés et même du spam automatisé — tout cela est immédiatement ignoré.
Les messages privés sur LinkedIn fonctionnent en réalité davantage comme des SMS : courts, simples et conversationnels.
C'est là que le cadre du message en une phrase entre en jeu. Vous associez une rapide observation sur la personne avec une question simple. Cela peut sonner comme :
“On dirait que votre site web est sur Shopify, êtes-vous satisfait des conversions ?”
“J'ai vu que vous recrutiez un responsable BD senior, les candidats sont-ils qualifiés jusqu'à présent ?”
“J'ai remarqué que vous croissiez rapidement. Avez-vous récemment examiné vos avantages sociaux pour les employés ?”
“J'ai vu que vous postiez beaucoup de contenu texte, avez-vous déjà envisagé de passer aux vidéos ?”
Votre objectif ici n'est pas de prendre rendez-vous. Votre seul objectif est d'obtenir une réponse.
Une fois qu'ils répondent, c'est là qu'une véritable conversation peut commencer.
6. Ne soyez pas ennuyeux
La plupart des relances sont ignorées car elles semblent répétitives, insistantes ou évidemment automatiques. L'approche gagnante consiste à changer complètement de support.
Les meilleures options peuvent être :
Notes vocales
Courtes vidéos
GIFs
Documents PDF d'une page
Les vidéos et les notes vocales fonctionnent particulièrement bien car elles ne peuvent pas être automatisées, sont rares, montrent un véritable effort et instaurent la confiance presque immédiatement.
Conseil supplémentaire : Vous pouvez les garder courts, autour de 30 secondes, et utiliser un ton amical, un sourire et un environnement décontracté.
Et s'ils ne répondent toujours pas ? Arrêtez. Et passez à l'engagement avec leur contenu à la place, et revenez dans 2-3 mois.
À emporter
Gagner de l'argent sur LinkedIn en 2026 ne consiste pas à courir après les abonnés. Il s'agit de construire des relations qui mènent à des résultats.
Lorsque vous combinez la vente sociale, une bonne stratégie de contenu et un entretien constant, votre réseau commencera à travailler pour vous.
Ainsi, la prochaine fois que vous défilerez sur votre fil d'actualités, souvenez-vous : chaque commentaire, chaque publication et chaque connexion pourrait être un prospect en attente de se réaliser.