Notions de base de LinkedIn
Camelia Khadraoui
Dernière mise à jour : 15 janv. 2026
LinkedIn est un outil essentiel pour les commerciaux cherchant à trouver de nouveaux clients.
En plus de partager votre nouvelle promotion au travail, vous pourriez également profiter des 1 milliard d'utilisateurs à votre portée et les transformer en clients.
Mais comme LinkedIn est une plateforme de mise en réseau, l'envoi de messages de type e-mail à froid n'obtient généralement pas de réponses. Ces messages peuvent sembler trop insistants et ne contribueront pas à la croissance de votre entreprise.
Si vous souhaitez effectuer des actions sur LinkedIn efficacement sans paraître comme un spammeur, cet article vous guidera sur la manière de développer vos ventes grâce à LinkedIn.
TL;DR
Le démarchage sur LinkedIn signifie établir proactivement des relations B2B par le biais de messages personnalisés. Pour obtenir les meilleurs résultats, suivez ces cinq étapes :
Optimisez votre profil : pour établir une confiance instantanée.
Personnalisez les invitations : Mentionnez des détails spécifiques qu'un bot ne pourrait pas trouver.
Relances stratégiques : Restez persistant mais ajoutez toujours de la valeur (ne dites jamais "juste pour vérifier").
Messages à faible friction : Gardez-le sous 75 mots et posez des questions simples au lieu de demander des réunions longues.
Évitez le "Pitch-Slapping" : Ne vendez jamais dans le premier message et ne spammez pas.
La règle d'or : Soyez humain, restez concis et privilégiez la connexion sur la conversion.
Qu'est-ce que l'atteinte sur LinkedIn ?
L'atteinte sur LinkedIn signifie envoyer des messages personnalisés et faire un suivi au bon moment pour établir des relations d'affaires et, espérons-le, transformer les gens en clients.
Contrairement au marketing entrant, où vous attendez que les gens viennent à vous, l'atteinte signifie faire le premier pas et les contacter.
Cette méthode consiste à se connecter avec des professionnels sur LinkedIn pour le réseautage, le recrutement ou les ventes. Cela signifie également que vous devez envoyer des messages personnels au lieu de messages identiques à tous les destinataires.
L'atteinte sur LinkedIn implique généralement :
Identifier les prospects via LinkedIn Sales Navigator.
Envoyer des demandes de connexion personnalisées.
Interagir avec le contenu des prospects (j'aime et commentaires réfléchis).
Développer des séquences de messages multi-touch pour amener le lead vers un objectif spécifique (par exemple, une réunion ou une démo).
Pourquoi la prospection sur LinkedIn fonctionne encore en 2026
même avec de nouvelles plateformes, des groupes privés et des outils d'IA avancés, LinkedIn reste le principal lieu pour les affaires mondiales.
C'est là que les professionnels construisent leur réputation, montrent leur crédibilité et commencent des conversations importantes. Mais pourquoi la prospection sur LinkedIn est-elle précieuse ?
1. Vous établissez la confiance
Avec des bots rédigeant des e-mails, des deepfakes prétendant être des dirigeants, et du spam partout, les gens sont beaucoup plus prudents quant à qui ils parlent.
Un profil LinkedIn solide aide à prouver votre identité.
Avant de répondre, les prospects peuvent instantanément vérifier qui vous êtes en examinant votre parcours professionnel, recommandations, contenu partagé, témoignages et connexions mutuelles.
Cette transparence rend les gens moins sceptiques et aide les conversations à paraître plus sûres et plus réelles.
2. Vous pouvez atteindre les décideurs directement
Avec plus de 1,2 milliard de professionnels, y compris plus de 10 millions de dirigeants de niveau C, LinkedIn est le seul endroit où vous pouvez atteindre des fondateurs, des PDG ou des responsables de département sans passer par des assistants ou des formulaires de contact génériques.
Votre message atterrit dans la même boîte de réception que vous contactiez un marketer junior ou un exécutif du Fortune 500. Ce niveau d'accès est unique dans le B2B.
3. Vous êtes plus susceptible d'obtenir des réponses
La prospection sur LinkedIn fonctionne souvent mieux que les e-mails à froid traditionnels car elle se déroule dans un environnement plus social et décontracté.
Au lieu d'atterrir comme des propositions sans visage dans une boîte de réception encombrée, vos messages arrivent avec un nom, un visage et des connexions partagées qui créent une familiarité instantanée.
Ce toucher personnel change la façon dont les gens perçoivent vos messages. Même s'il s'agit d'une prospection à froid, cela semble plus chaleureux, plus pertinent et moins intrusif.
En résumé, la prospection sur LinkedIn fonctionne encore en 2026 car elle réunit identité, accès et contexte comme aucun autre canal. Tant que la confiance et la pertinence comptent dans les affaires, LinkedIn continuera de mener la génération de leads B2B.
5 étapes pour une stratégie pratique d'approche sur LinkedIn
Avant d'envoyer des messages, assurez-vous que votre profil est prêt pour les vues. Voici cinq étapes pour vous aider à créer un flux de travail qui apporte des résultats :
Étape 1 : Optimisez votre profil LinkedIn
Votre profil est la première chose que voient les acheteurs potentiels. Un profil solide renforce votre marque personnelle et vous rend plus accessible et fiable.
Pour avoir la meilleure présentation en ligne, vérifiez cette liste d'éléments à corriger :
Ajoutez une photo de profil professionnelle
Utilisez un portrait professionnel de haute qualité qui parait amical. Ajoutez une belle image de couverture que vous pouvez personnaliser en utilisant des plateformes de design telles que Canva. Pensez à ajouter les logos de vos clients précédents pour obtenir des recommandations. Lisez notre article sur Les choses à faire et à ne pas faire concernant les photos de profil LinkedIn.
Rédigez un titre accrocheur
Alors que votre photo de profil aide à instaurer la confiance, le titre sert de déclaration semblable à une couverture de magazine qui incite les autres à en savoir plus sur vous.
Créez un titre qui va au-delà de votre simple intitulé de poste. Mentionnez votre spécialité, la valeur que vous apportez et qui vous aidez. Vous pouvez utiliser ce guide pour créer un titre qui attire l'attention des prospects.
Ajoutez un résumé convaincant
Rédigez un résumé qui partage votre histoire. Expliquez ce que vous faites, comment vous aidez les acheteurs potentiels et ce qui vous rend différent. Gardez un ton amical et un langage direct.
Conseil : Ajoutez des mots-clés qui correspondent à votre secteur et à votre rôle afin d’aider les gens à vous trouver dans les recherches.
Ajoutez des expériences et compétences importantes
Listez vos expériences professionnelles pertinentes et décrivez vos rôles, responsabilités et réalisations.
Ajoutez des compétences qui correspondent à votre rôle de vente, comme le développement des affaires, la génération de leads, les logiciels CRM et la négociation.
Demandez à vos collègues, clients et gestionnaires de vous recommander. Les recommandations renforcent votre crédibilité et montrent que vous êtes compétent dans les domaines que vous avez listés.
Personnalisez votre URL
Personnalisez l'URL de votre profil LinkedIn pour la rendre plus propre et professionnelle, surtout si vous prévoyez de l'ajouter à des cartes de visite ou des signatures d'e-mail.
En suivant ces conseils, vous pouvez créer un profil LinkedIn qui montre vos compétences professionnelles et attire l'attention de prospects potentiels.
Étape 2 : Personnalisez les invitations à vous connecter
Après avoir établi un premier contact, vous pouvez faire un suivi avec des messages directs si la personne a accepté votre demande de connexion.
Vous pouvez utiliser ce canal pour apporter de la valeur en partageant des informations sur l'industrie et d'autres contenus pertinents qui répondent aux points de douleur du prospect.
Des messages génériques comme « Je vois que nous sommes tous les deux dans le secteur [Industrie] » ne fonctionnent plus. En 2026, les gens s'attendent à des messages hautement personnalisés. Pour les professionnels de la vente, faire une forte première impression est essentiel.
La règle est de mentionner quelque chose qu'un simple bot ne saurait pas. Par exemple, parlez d'un podcast auquel ils ont participé, d'un commentaire unique qu'ils ont fait ou d'une histoire personnelle de leur section À propos.
Le but est de montrer que vous avez pris le temps d'apprendre à les connaître personnellement.
Lorsque vous envoyez une demande de connexion, mentionnez quelque chose de spécifique à propos du lead, comme une connexion partagée, un événement pertinent ou quelque chose d'intéressant sur son profil.
Cela montre un véritable intérêt et augmente la probabilité qu'ils acceptent votre demande, les intégrant ainsi à votre processus de vente.
Étape 3 : Envoyez des InMails ciblés aux personnes en dehors de votre réseau
LinkedIn InMail est une fonctionnalité premium qui permet aux utilisateurs d'envoyer des messages directement à d'autres membres LinkedIn, même s'ils ne sont pas connectés.
C'est l'un des outils d'approche les plus fiables, surtout lorsqu'il est associé à la recherche LinkedIn. Commencez par examiner le profil de votre cible pour comprendre son rôle, ses intérêts et ses activités récentes. Un moyen de trouver des adresses e-mail est d'exporter vos contacts LinkedIn.
Bien que tout le monde ne partage pas son e-mail, pour ceux qui le font, vous pouvez sauvegarder leurs informations dans un endroit sécurisé en dehors de LinkedIn.
La prochaine étape est d'envoyer votre message, pour ce faire :
1. Allez sur le profil de l'utilisateur à qui vous souhaitez envoyer un message InMail. Vous pouvez également rechercher un membre et envoyer un nouveau message InMail depuis la page de messagerie ou les fenêtres de conversation.
2. Cliquez sur le bouton Plus dans leur section d'introduction.
3. Sélectionnez Message [Nom du membre] dans le menu déroulant.
4. Tapez le champ Sujet (facultatif) dans la fenêtre contextuelle de message nouvel.
5. Tapez le message dans la zone de texte :
P.S. Si vous avez un compte Basic (gratuit), vous devez passer à un compte Premium pour utiliser InMail. Vous ne pouvez pas envoyer de message à un membre s'il a choisi de ne pas recevoir d'InMail dans ses paramètres de préférences de message.
Si un membre a activé la fonctionnalité de profil ouvert Premium, vous pouvez leur envoyer un message gratuitement.
Étape 4 : Faites des relances (mais ne spamez pas)
La plupart des gens abandonnent après le premier message. Cependant, les données suggèrent que le deuxième ou troisième suivi donne souvent le meilleur taux de réponse.
Timing : Attendez 3 à 5 jours entre chaque message.
Valeur ajoutée : Ne pas envoyer un message « je fais juste le point ». Au lieu de cela, partagez quelque chose d'utile, comme une étude de cas, un rapport d'industrie ou un outil utile.
Étape 5 : Rédigez un message LinkedIn qui suscite des réponses
Commencez par abandonner l'approche « centrée sur moi ».
Les messages d'approche les plus réussis sur LinkedIn suivent un cadre psychologique spécifique : Faible Friction, Haute Pertinence.
Haute Friction : « Pouvons-nous discuter mardi à 14 heures ? »
Faible Friction : « J'ai préparé un PDF de 2 pages sur la façon dont [Concurrent] a résolu cela, aimeriez-vous que je vous l'envoie ? »
Si votre message semble être une « tâche » pour le destinataire à résoudre, il vous ignorera. Cependant, s'il semble être un compliment amical et sincère ou une information précieuse, ils répondront.
Voici la formule pour un message à fort taux de conversion :
1. Le Crochet d'Ouverture :
Commencez par une observation « micro-niche ». Au lieu de « Bonjour [Nom], » essayez « Aimé votre avis sur [Sujet spécifique] dans le post d'hier. »
2. Le Pont :
Connectez votre expertise à leur situation actuelle. Utilisez un « Événement Déclencheur », tel qu'une promotion, un tour de financement ou une récente interview.
3. L'Appel à l'Action :
Ne demandez jamais un appel de 30 minutes dans le premier message. C'est une demande « à haute friction ». Au lieu de cela, posez une question « fermée » ou offrez une ressource.
Astuce Pro : Gardez vos messages en dessous de 75 mots. Sur les appareils mobiles, les messages longs sont souvent ignorés car ils ressemblent à du travail. Des paragraphes courts et percutants sont plus faciles à digérer lors du défilement.
Conseils supplémentaires pour un excellent message d'approche LinkedIn :
Personnalisez votre message
Sauter le modèle générique et ajoutez quelque chose d'unique pour chaque lead. Par exemple, mentionnez une connexion, des intérêts partagés ou un post récent avec lequel ils ont interagi.
Utilisez un ton amical
Commencez votre communication avec un ton amical, mettant en lumière les réalisations des leads ou complimentant leur succès.
Faites référence à leur contenu
Mentionnez un post ou un article spécifique qu'ils ont partagé, et expliquez comment cela vous a impacté ou pourquoi c'est pertinent pour votre approche.
Soyez clair
Veillez à ce que votre message montre pourquoi vous contactez, que vous offrez des idées, suggérez un partenariat ou présentez votre produit ou service.
Rendez-le humain
Rappelez-vous qu'il y a une vraie personne derrière chaque profil LinkedIn. Gardez votre approche authentique et relatable. Ne sonnez pas trop rigide ou robotique ; c'est une plateforme de réseautage, après tout.
15 LinkedIn Outreach Message Templates
Every LinkedIn outreach message should be tailored to the situation and your reason for reaching out. This approach gets the best results.
Here are 9 LinkedIn outreach message templates you can adapt depending on who you’re contacting.
1. Offer to help their business/brand
Why send this message:
If you want to start a conversation by offering value first, position yourself as a helpful expert rather than selling immediately.
Message:
Hi {{First Name}},
I came across your work at {{company}} and really liked how you’re approaching {{specific project/initiative}}.I work with {{type of business/brand}} on {{specific outcome}}, and while looking at what you’re building, a few ideas came to mind that could help you {{improve result or solve problem}}.
If you’re open to it, I’d be happy to share them in a quick chat and see if it’s useful for you.
2. Product pitch with a CTA
Why send this message:
If you’ve identified a clear pain point your product solves and want to introduce it without sounding pushy, while guiding the prospect toward a next step.
Message:
Hi {{First Name}},
I noticed that {{company}} is currently dealing with {{specific challenge or goal}}, which is something we see a lot in {{their industry}}.We built {{product name}} to help teams like yours {{clear benefit/result}} without {{common friction or downside}}.
Would you be open to a quick 15-minute call this week so I can show you how it works and see if it’s relevant for you?
3. Introduce Your Channel/ Page
Why send this message:
If you want to connect by sharing valuable content first, position yourself as a useful resource, and start a conversation without selling.
Message:
Hi {{First Name}},
I came across your profile while reading about {{topic/industry}} and thought you might find this useful.I run a content page where I share practical insights on {{main topics}}, based on real-world experience and case studies.
If you’re interested, I’d be happy to share it with you and exchange thoughts.
4. Introduce your product
Why send this message:
If you want to introduce your product clearly and professionally, without pushing for an immediate sale, and open the door for a follow-up conversation.
Message:
Hi {{First Name}},
I came across {{company}} while looking into {{industry/topic}} and thought your work around {{specific detail}} was interesting.I wanted to quickly introduce {{product name}} — a solution designed to help {{type of company}} {{main benefit or result}} more efficiently.
If this is something you’re currently exploring, I’d be happy to share more details or walk you through how it works.
5. Connection Request to a Potential Partner
Why send this message:
If you want to connect with someone for a potential partnership and set the right tone from the first interaction.
Message:
Hi {{First Name}},
I came across your work at {{company}} and felt there could be strong synergy between what you do and what we’re building around {{shared focus}}.I’d love to connect and explore potential ways we could collaborate if it makes sense.
6. Make an offer based on a lead’s interest
Why send this message:
If the lead has already shown interest (liked a post, commented, visited your site, or mentioned a need) and you want to turn that signal into a relevant offer.
Message:
Hi {{First Name}},
I noticed your interest in {{specific topic/action they took}}, which usually means teams are looking to improve {{related goal or pain point}}.Based on that, I think {{product/service}} could help you {{specific outcome}} without {{common obstacle}}.
Would you like me to share a quick example or walk you through how it could work for your situation?
7. Offer a Free Audit or Review
Why send this message:
If the lead has a business or profile that could clearly benefit from improvement and you want to offer value upfront.
Message:
Hi {{First Name}},
I noticed your current setup around {{topic}} and thought you might be open to a quick audit.I can review {{website/profile/strategy}} and share 3–5 practical improvements that could help you {{result}}.
Would you be interested in a short review?
8. Invite to a Webinar or Live Event
Why send this message:
If you’re hosting an event relevant to their interests and want to invite them in a non-salesy way.
Message:
Hi {{First Name}},
I saw you’re interested in {{topic}}, and I’m hosting a live session on {{topic}} next week.It’s a short webinar where we’ll cover {{key points}} and share real examples.
Would you like me to send you the link?
9. Share a Case Study
Why send this message:
If your lead is in the same industry as a successful client and you want to build credibility.
Message:
Hi {{First Name}},
I noticed you’re working in {{industry}}, and we recently helped a similar company achieve {{result}}.I can share the case study if you’re interested.
Would you like me to send it over?
10. Congratulate on a Recent Achievement
Why send this message:
If the lead recently shared a win, new role, or milestone and you want to start a relationship based on authenticity.
Message:
Hi {{First Name}},
Congrats on {{achievement/new role}} — that’s a big win!I’m really impressed by what you’re building in {{industry}}.
Would love to connect and learn more about your journey.
11. Ask for Feedback or Opinion
Why send this message:
If you want to start a conversation by asking for their professional opinion, which makes them feel valued.
Message:
Hi {{First Name}},
I saw your expertise in {{topic}}, and I’d love to get your opinion on something.Would you mind sharing your thoughts on {{question}}?
I’d really appreciate your insight.
12. Offer a Content Collaboration
Why send this message:
If you want to collaborate on a blog, podcast, or interview with someone in your niche.
Message:
Hi {{First Name}},
I love your content on {{topic}} and think our audiences would benefit from a collaboration.Would you be open to doing a short interview or co-creating a post together?
If yes, I can share a few ideas.
13. Offer a Discount or Special Offer
Why send this message:
If you want to make a time-limited offer to encourage action without being pushy.
Message:
Hi {{First Name}},
I noticed you’re exploring {{topic}}, and we’re currently offering a special discount for {{product/service}}.If you’d like, I can share the details and see if it fits your needs.
Would you like to learn more?
14. Invite to Join a Private Group or Community
Why send this message:
If you have a community that provides value and you want to invite them to join.
Message:
Hi {{First Name}},
I’m building a small community of professionals focused on {{topic}}.We share resources, case studies, and networking opportunities.
Would you like an invite?
15. Offer a Quick Demo or Trial
Why send this message:
If you want to let them experience your product before committing.
Message:
Hi {{First Name}},
I’d love to show you how {{product}} works and how it can help you {{benefit}}Would you be open to a quick demo or a free trial?
I can set it up in under 10 minutes.
Comment faire un suivi et maintenir la conversation
Il est difficile de commencer une conversation sur LinkedIn, mais la maintenir est encore plus difficile. Beaucoup de gens envoient un seul message, puis attendent, espérant une réponse.
Mais de véritables résultats viennent d’un suivi constant et réfléchi, en gardant votre prospect intéressé sans le mettre sous pression.
En plus de ne pas spammer, voici quelques conseils supplémentaires pour garder votre prospect intéressé et faire avancer la conversation :
1. N’attendez pas trop longtemps : Le timing est important. Si vous attendez trop longtemps, votre message devient sans intérêt ou oublié.
2. Mentionnez leur activité : S'ils ont posté quelque chose récemment, commenté ou mis à jour leur profil, utilisez-le. Cela montre que vous faites attention et que vous n'envoyez pas simplement des messages génériques.
3. Restez bref et naturel : Personne ne veut lire des messages longs et verbeux. LinkedIn n’est pas le lieu pour des emails commerciaux. Faites en sorte que vos messages soient brefs, amicaux et faciles à lire.
4. Soyez respectueux et sachez quand partir : Si vous avez fait trois relances sans réponse, il est acceptable de s’arrêter. Vous pouvez toujours garder les choses positives en disant : « Si ce n’est pas le bon moment, je vous recontacterai plus tard. » Cela garde la relation professionnelle.
5. Utilisez des “preuves” pour instaurer la confiance : Ne laissez pas votre prospect dans le flou. Partagez vos références ou des preuves tôt, comme des résultats rapides, un succès client ou un témoignage. La preuve rend votre message plus crédible et plus facile à répondre.
6. Terminez toujours par une prochaine étape claire : Chaque message devrait se terminer par un CTA clair, mais pas insistant. Cela facilite la réponse du prospect. Par exemple :
« Voulez-vous voir une démonstration rapide ? »
« Puis-je vous envoyer un exemple court ? »
« Seriez-vous ouvert à un appel de 10 minutes ? »
7. Posez des questions ouvertes : Au lieu de questions par oui/non, posez quelque chose qui invite à la conversation. Les questions ouvertes facilitent la réponse du prospect. Par exemple :
« Quel est votre plus grand défi avec X en ce moment ? »
« Comment gérez-vous actuellement Y ? »
« Quel serait votre résultat idéal pour Z ? »
8. Utilisez la technique de “micro-engagement” : Au lieu de demander une réunion tout de suite, demandez d'abord une petite action. Les micro-engagements sont plus faciles à accepter et aident à instaurer la confiance. Par exemple :
« Voudriez-vous un exemple rapide ? »
« Puis-je vous envoyer une étude de cas ? »
« Est-ce que je peux partager une courte démonstration ? »
Pour conclure
Lorsque vous vous concentrez sur l'envoi de messages personnalisés et l'offre de valeur d'abord, votre approche peut vous aider à établir de véritables relations plutôt que de simplement réaliser une vente.
Trouvez vos prospects et choisissez le meilleur moyen de les contacter, comme des messages directs ou des InMails.
Gardez vos messages courts, pertinents et amicaux !
Utilisez les déclencheurs psychologiques avec précaution, faites un suivi réfléchi et guidez la conversation sans mettre personne sous pression.
Bien fait, l'approche LinkedIn vous aide à entamer de vraies conversations, à établir la confiance et à transformer des connexions en opportunités durables.
Bonne prospection ✨
