Conceptos básicos de LinkedIn
Yasmina Akni Ebourki
Última actualización: 14 oct 2024
LinkedIn es una plataforma rica en oportunidades, pero encontrar perfiles relevantes manualmente puede ser abrumador.
Sin la herramienta adecuada, puedes perder mucho tiempo buscando potenciales clientes.
Aquí es donde LinkedIn Sales Navigator entra en juego.
Déjame contarte qué es, las ventajas que ofrece y cómo usarlo para maximizar tus esfuerzos de generación de leads.
TL;DR: LinkedIn Sales Navigator es una herramienta para encontrar y conectar con clientes potenciales. Ofrece filtros avanzados, recomendaciones de contactos personalizadas e integraciones con CRM. Al optimizar perfiles, personalizar criterios de búsqueda y automatizar el contacto, puedes convertir efectivamente contactos en clientes.
¿Qué es LinkedIn Sales Navigator?
La mayoría de nosotros estamos familiarizados con el estándar de perfil de LinkedIn, que ofrece valiosas funciones de networking.
No obstante, cuando tu objetivo principal es encontrar clientes, LinkedIn se convierte en un extenso mercado.
Aquí es donde entra en juego LinkedIn Sales Navigator.
LinkedIn Sales Navigator ha estado ayudando durante mucho tiempo a los profesionales de ventas a generar leads, organizar contactos e integrar datos de LinkedIn con sistemas de CRM.
Antes de explorar los filtros y funciones específicas de la herramienta, consideremos algunas ventajas y desventajas clave.
Ventajas y desventajas de LinkedIn Sales Navigator
Uno de los principales beneficios de LinkedIn Sales Navigator es su extenso conjunto de filtros, diseñados para simplificar el proceso de identificación de clientes potenciales.
Con numerosos filtros disponibles, la herramienta incluye un sistema de generación de leads integrado que sugiere nuevas cuentas y clientes potenciales.
Además, puedes ajustar el estado de la relación entre tú y un prospecto, lo que puede agilizar la comunicación y aumentar tus posibilidades de cerrar una venta.
Toda esta información es accesible a través del panel de filtros, y las búsquedas por palabras clave permiten un mayor refinamiento.
Sin embargo, Sales Navigator tiene algunos inconvenientes.
Dada la cantidad de usuarios de LinkedIn y la amplia variedad de títulos de trabajo, los resultados de búsqueda a veces pueden incluir perfiles que no son directamente relevantes.
El uso excesivo de la herramienta también puede llevar a que los destinatarios reciban un gran volumen de mensajes, lo que puede hacer que el tuyo sea pasado por alto si parece demasiado genérico.
Por último, LinkedIn Sales Navigator no es gratuito: el precio estándar es de aproximadamente 90 USD o 83 € por mes, lo que puede ser un gasto significativo si no puedes convertir leads rápidamente.
Configuración de LinkedIn Sales Navigator
Empezar con LinkedIn Sales Navigator es sencillo.
La plataforma proporciona un tutorial integrado para guiarte a través del proceso de configuración inicial antes de que empieces a enviar mensajes o generar clientes potenciales.
Este tutorial te lleva a través de pasos esenciales para optimizar tu cuenta de Sales Navigator y garantizar que estás creando clientes potenciales de alta calidad que se alineen con tus objetivos de ventas.
LinkedIn Sales Navigator ofrece una amplia gama de funciones, todas enfocadas en identificar clientes potenciales.
Sin embargo, para los nuevos usuarios, la variedad de opciones puede ser abrumadora, y sin una comprensión clara de cómo cada función funciona, podrías terminar gastando tiempo y dinero innecesarios antes de identificar prospectos de manera efectiva.
Afortunadamente, además del tutorial propio de LinkedIn, hay innumerables recursos y tutoriales en línea disponibles, incluidos aquellos en YouTube, que pueden ayudarte a sacar el máximo provecho de Sales Navigator desde el principio.
Cómo Empezar con Sales Navigator
El objetivo principal al comenzar con LinkedIn Sales Navigator es asegurarte de que estás dirigiéndote a los clientes correctos y configurando tu perfil y ajustes de manera efectiva.
El primer paso es concentrarte en optimizar tu perfil de LinkedIn.
Con el acceso premium de Sales Navigator, LinkedIn proporciona sugerencias impulsadas por IA para ayudarte a refinar tu perfil, aumentando tus posibilidades de atraer clientes potenciales de alta calidad.
Un perfil optimizado tiene más atractivo que uno genérico, por lo que es esencial personalizar secciones clave como tu Título y Acerca de.
Estas secciones deben transmitir no solo lo que ofreces, sino también quién eres y qué te distingue de los demás.
Con Sales Navigator, también obtendrás el beneficio adicional de una insignia dorada que aparece junto a tu perfil, lo que ayuda a generar confianza con los clientes potenciales.
Además, puedes agregar un enlace de "Reservar una reunión" a tu perfil, facilitando aún más a los clientes potenciales que programen citas contigo.
Este pequeño añadido puede agilizar el proceso de adquisición de clientes y aumentar tus posibilidades de asegurar reuniones.
Una vez que tu perfil esté pulido, estás listo para comenzar a generar clientes potenciales.
Si tienes experiencia en la prospección, Sales Navigator ofrece opciones de filtrado detalladas para reducir tu audiencia según criterios específicos como ubicación, industria, tamaño de la empresa, función laboral y nivel de senioridad.
Estos filtros te ayudan a crear listas de clientes potenciales más específicas, haciendo que tu alcance sea más eficiente y efectivo.
Personalizando tus Preferencias de Ventas
El siguiente paso es definir tu perfil de cliente ideal, que podría ser un solo individuo o un grupo basado en criterios específicos o nichos.
Esta etapa implica usar filtros para generar una lista enfocada de clientes potenciales.
LinkedIn Sales Navigator ofrece una amplia gama de filtros, que pueden ser abrumadores al principio.
Para ayudar a reducir tu búsqueda de manera efectiva, considera comenzar con algunos filtros clave, como:
Industria: Concéntrate en clientes dentro de industrias que se alineen con tu producto o servicio.
Ubicación: Limita tu búsqueda a áreas geográficas donde puedas ofrecer tus servicios de manera realista o donde tu producto sea más demandado.
Nivel de Senioridad: Dirígete a tomadores de decisiones seleccionando niveles de trabajo, como “Gerente” o “Director”, para conectarte con individuos que probablemente tengan poder de compra.
Tamaño de la Empresa: Filtra por tamaño de empresa para enfocarte en negocios que coincidan con tu mercado objetivo, ya sea que busques trabajar con startups, empresas medianas o grandes.
Tener una comprensión clara de tu prospecto ideal te ayuda a agregar filtros y palabras clave que refinen tu búsqueda a un número manejable de clientes potenciales de alta calidad.
Si tu búsqueda arroja 15,000 resultados, es una señal de que tus criterios son demasiado amplios, ya que contactar a tantas personas no es práctico ni eficiente.
Reducir aún más tu nicho asegurará que te estás conectando con prospectos que realmente se ajustan a tu perfil de cliente ideal.
De los resultados filtrados, concéntrate primero en los perfiles más destacados.
Generalmente, estos son individuos que han visto tu perfil recientemente, ya están conectados contigo o son más propensos a interactuar contigo.
Esto los hace ideales para el contacto inicial, ya que pueden estar ya familiarizados contigo o compartir conexiones en común, creando una base más natural para la conexión.
Una vez que hayas construido tu lista de individuos específicos y los hayas agregado a tu CRM, es hora de iniciar una campaña.
Esto se puede hacer a través de tu aplicación externa elegida o guardando los perfiles que parezcan más prometedores dentro de LinkedIn Sales Navigator.
Creando y Guardando Listas de Clientes Potenciales
Una vez que hayas identificado clientes potenciales, puedes guardarlos ya sea en un CRM externo o en grupos más pequeños de alrededor de 25 individuos, añadiendo gradualmente a estas listas para el contacto específico.
Después de compilar tu lista de clientes potenciales, el siguiente objetivo es guardar estos perfiles de manera organizada para que puedas contactar a cada cliente potencial de manera sistemática.
LinkedIn Sales Navigator te permite guardar clientes potenciales y crear listas basadas en criterios como nombre, título laboral, ubicación o etiquetas personalizadas para ayudarte a recordar detalles clave.
Además, si ya tienes tu propio software de CRM o un archivo CSV de clientes potenciales, puedes importar estas listas directamente a Sales Navigator, permitiendo una integración fluida de nuevos clientes en tu flujo de trabajo.
Para agregar clientes potenciales a carpetas específicas, simplemente selecciónalos y guárdalos individualmente, o usa la opción de “seleccionar todo” en la parte superior para guardar grupos más grandes a la vez.
Organizar tus listas de manera reflexiva puede parecer tedioso al principio, pero te ayudará a priorizar y analizar el perfil de cada cliente en más detalle, permitiéndote tener un enfoque más personalizado en tus mensajes.
Uso de características avanzadas para la generación de leads
Esto nos lleva a una de las características más poderosas de LinkedIn Sales Navigator: los filtros de búsqueda avanzada.
Uso de filtros de búsqueda avanzada
Con más de 30 criterios disponibles, esta herramienta te permite refinar tu búsqueda y encontrar leads altamente segmentados.
Una vez que tengas una idea clara del perfil de cliente ideal, puedes comenzar a ingresar filtros, como el título del trabajo, la industria, la ubicación y el tamaño de la empresa, para personalizar tus resultados.
La búsqueda avanzada te ayuda a excluir perfiles que no coinciden con tus criterios, para que puedas concentrarte en leads de alta calidad.
Sales Navigator también admite la búsqueda boolean, una técnica que utiliza operadores específicos (como “Y”, “O” y “NO”) para combinar palabras clave y reducir aún más los resultados de búsqueda.
Por ejemplo, si estás buscando directores de marketing en el sector tecnológico pero quieres excluir puestos de RRHH, podrías ingresar “Marketing Y Director Y Tecnología NO RRHH” en la barra de búsqueda.
Esta búsqueda generaría perfiles de directores de marketing en roles relacionados con la tecnología mientras excluye cualquier perfil relacionado con RRHH.
La búsqueda boolean puede ser invaluable para reducir perfiles irrelevantes y maximizar la calidad de tus leads potenciales.
Recomendaciones de leads
Finalmente, es esencial destacar la característica de recomendación de leads de LinkedIn Sales Navigator.
Esta función te permite ver la actividad reciente de clientes potenciales y evaluar su nivel de interés, lo que te ayuda a determinar si vale la pena incluirlos en tu lista de prospectos para contacto.
Las recomendaciones de leads comienzan con un “mapa de relaciones”, que muestra tus conexiones existentes con cada lead sugerido, proporcionando información sobre conexiones compartidas o redes comunes que pueden ayudar a facilitar una presentación cálida.
Una vez que hayas identificado a un cliente potencial y visitado su página de perfil, un panel en el lado derecho muestra una lista curada de leads recomendados adicionales.
Estas recomendaciones son generadas por el sistema de LinkedIn, que puede sugerir hasta 100 perfiles similares basados en tus criterios de búsqueda, industria o prospectos actuales.
Esta función proporciona muchos leads que quizás no hubieras descubierto de otra manera, ampliando significativamente tu potencial grupo de clientes.