Conceptos básicos de LinkedIn
Yasmina Akni Ebourki
Última actualización: 18 oct 2024
La nueva técnica que se separa de los modelos de marketing tradicionales es el Marketing Basado en Cuentas (ABM).
Si nunca has oído hablar de ello o si estás familiarizado con el concepto y deseas aprender más, déjame llevarte en un recorrido guiado de esta estrategia para que puedas aplicarla a tu negocio.
Es increíblemente fácil de implementar en LinkedIn, permitiéndote generar nuevas ventas mientras mejoras significativamente tu comprensión de los clientes, haciendo que el proceso de atracción sea más efectivo.
Resumen: El Marketing Basado en Cuentas (ABM) es una técnica de prospección en LinkedIn que se centra en involucrar a clientes específicos de alto valor a través de un acercamiento personalizado en lugar de tácticas de marketing amplias tradicionales. Al identificar cuentas clave, comprender sus necesidades y aprovechar herramientas como LinkedIn Sales Navigator, puedes mejorar tus esfuerzos de acercamiento.
¿Qué es el Marketing Basado en Cuentas (ABM) de LinkedIn?
Enviar constantemente mensajes en búsqueda del cliente ideal recuerda a las estrategias de marketing tradicionales.
Sin embargo, seamos honestos: este enfoque no es el más efectivo ni produce las mejores respuestas.
Hoy en día, la mayoría de las personas ignoran las llamadas telefónicas y los innumerables mensajes.
Lo que realmente funciona es una estrategia más enfocada que implica una comprensión profunda de tu cliente.
Esto es donde entra en juego el Marketing Basado en Cuentas (ABM).
ABM es una estrategia de marketing centrada en definir a un cliente con necesidades o desafíos específicos.
En el sector B2B, esto significa identificar las empresas mejor adecuadas para tu producto o servicio.
El objetivo es involucrar a estos clientes de una manera más natural, haciéndolos sentir valorados y relevantes al comprender precisamente qué aspectos de lo que estás ofreciendo se alinean con sus intereses.
Este enfoque no solo fomenta más participación, sino que también impulsa un aumento en las ventas para tu negocio.
¿Por qué usar LinkedIn para ABM?
Aunque el Marketing Basado en Cuentas (ABM) ha existido durante algún tiempo, ganó atención significativa durante la pandemia de COVID.
Para los profesionales de ventas, los métodos tradicionales como hacer llamadas y asistir a eventos se volvieron desafiantes, lo que necesitó una nueva forma de generar leads.
ABM une de manera efectiva a los profesionales de ventas y marketing, creando un enfoque colaborativo.
Trabajar en estrecha colaboración con los equipos de marketing permite una estrategia más enfocada, haciendo que tu alcance sea mucho más preciso.
Al enfocarte en ABM, te conectas directamente con los tomadores de decisiones, fomentando relaciones más sólidas.
Esto te permite entender los desafíos de las empresas a las que deseas llegar y proponer soluciones que aborden directamente sus necesidades.
En otras palabras, entiendes sus problemas desde el principio, haciendo que tus propuestas sean más relevantes.
A diferencia del marketing tradicional, que a menudo implica enviar mensajes a un gran volumen de destinatarios, ABM se dirige a cuentas específicas de alto valor.
Mientras que el marketing tradicional se basa en tácticas más amplias, ABM utiliza un enfoque más personalizado.
El objetivo principal es participar en interacciones uno a uno, aumentando así la probabilidad de éxito.
Configurando Tu Estrategia ABM en LinkedIn
Para comenzar, este enfoque está diseñado para centrarse en una cuenta a la vez, fomentando conexiones directas conexiones.
Esto podría implicar dirigirse a una empresa específica o crear una lista de empresas potenciales.
Aquí están los pasos que debes seguir para establecer tu estrategia ABM:
Identificación de Cuentas Clave
Comienza identificando al cliente ideal o a la cuenta objetivo con la que deseas interactuar.
Es crucial saber exactamente a quién deseas contactar y cómo tus soluciones abordan sus necesidades específicas.
Comprende su negocio, desafíos, competidores y cómo tu producto satisface directamente sus necesidades.
Determina si han mostrado interés en productos similares o han interactuado previamente con otros en tu industria.
Una vez reunida, compila esta información en un perfil que resalte los desafíos que enfrentan tus cuentas objetivo y describa su proceso de ventas.
Con esta comprensión, el siguiente paso es desarrollar contenido especializado para campañas dirigidas en LinkedIn.
Este contenido debe abordar sus desafíos específicos, posicionando a tu empresa como un proveedor de soluciones.
Luego, puedes comunicarte a través de un compromiso uno a uno, ya sea por correo electrónico o creando publicaciones valiosas que resuenen con ellos.
Después de lanzar tu campaña, es esencial hacer un seguimiento para asegurarte de que todo esté progresando según lo planeado.
Finalmente, monitorea y analiza los resultados de tu campaña ABM de manera consistente, ajustando tus tácticas según sea necesario para maximizar tu retorno de inversión (ROI).
Creando Contenido Personalizado para Cuentas Dirigidas
Un aspecto fundamental de ABM es el toque personal que proporciona al interactuar directamente con cuentas individuales que representan negocios, haciendo que la marca personal sea esencial.
Tu perfil de LinkedIn debe estar bien curado y entregar de manera consistente contenido valioso relacionado con la industria, independientemente de la cantidad de seguidores.
Además, identifica cualquier conexión compartida dentro del sector, ya que estas pueden facilitar la interacción y abrir puertas para discusiones más profundas y oportunidades valiosas.
Usando LinkedIn Sales Navigator para ABM
Podrías estar preguntándote, "¿Cómo identifico a la persona exacta a la que necesito contactar después de analizar todos estos datos?"
Una de las herramientas poderosas de LinkedIn para este propósito es LinkedIn Sales Navigator.
Si bien es una versión de pago de LinkedIn, ofrece una gran cantidad de filtros que pueden ayudarte a identificar al profesional de ventas adecuado o al tomador de decisiones en la empresa que estás apuntando.
Con Sales Navigator, puedes crear búsquedas altamente dirigidas basadas en criterios específicos, lo que facilita encontrar a los profesionales que coinciden con el perfil de tu cliente ideal.
Al elaborar un mensaje personalizado que aborde su experiencia y los desafíos que enfrentan, aumentas la probabilidad de recibir una respuesta.
Recuerda, los mensajes enviados desde una cuenta personal tienden a tener una mayor probabilidad de interacción en comparación con aquellos enviados desde una cuenta de empresa.
Usar LinkedIn Sales Navigator no solo simplifica el proceso de prospección, sino que también mejora la efectividad de tus esfuerzos de contacto.
Involucrando Cuentas Clave con Herramientas de LinkedIn
Un factor clave que hace que la estrategia de Marketing Basado en Cuentas (ABM) sea tan efectiva es su énfasis en la personalización, lo que la distingue de los enfoques de marketing tradicionales.
Por "personal", nos referimos a utilizar tanto tu perfil de LinkedIn como los de los vendedores en tu empresa para construir conexiones significativas.
Así, tú y tus colegas deberían enfocarse en crear contenido en LinkedIn y construir una red sólida con perfiles bien personalizados.
Además, puedes aprovechar estos perfiles para publicar contenido promocional que resalte tus productos o servicios, extendiendo el alcance a través de los perfiles individuales de tu equipo.
Creando Contenido de Alta Calidad con IA
Para conectar con potenciales clientes en LinkedIn, es esencial mantenerse activo en la plataforma.
Si crear contenido se siente como una tarea que consume mucho tiempo o si prefieres enfocarte únicamente en la adquisición de clientes, recuerda que la visibilidad constante del contenido es vital para fortalecer tanto tu marca como tu presencia personal.
Puedes aprovechar herramientas externas que ayudan a generar contenido en segundos, permitiéndote compartir publicaciones de manera consistente sin interrupciones.
Una de las mejores y más asequibles opciones es MagicPost.
Específicamente diseñado para LinkedIn, te permite crear rápidamente contenido adaptado en el formato ideal para la plataforma.
Además de las capacidades estándar de IA, MagicPost incluye un algoritmo complementario que optimiza el contenido generado específicamente para LinkedIn.
Adicionalmente, al mantenerte organizado, puedes maximizar tus publicaciones y programarlas directamente dentro de la aplicación, asegurando contenido consistente a lo largo del mes.
Este enfoque simplifica la creación de contenido y elimina la necesidad de contrataciones externas, que a menudo pueden ser más costosas.
Si bien este proceso complementa tu estrategia ABM, se vuelve esencial si LinkedIn es central para tu negocio.
Para interactuar eficazmente con tus clientes potenciales, una técnica útil es comenzar por interactuar con sus publicaciones.
Al dar 'me gusta' o comentar sobre lo que comparten, aumentas la probabilidad de que, cuando te acerques con un mensaje, te reconozcan.
Aprovechando LinkedIn InMail para Contacto Personalizado
Ahora que hemos completado todas las etapas clave, es hora de comenzar a contactar a nuestros objetivos.
Este es el momento de actuar y entregar tu mensaje con precisión.
Existen varios métodos efectivos para contactar a tus prospectos:
Utiliza herramientas externas herramientas: Considera aprovechar herramientas externas diseñadas para la prospección y el envío de mensajes en lote. Estas pueden ayudar a agilizar tus esfuerzos de contacto.
Crea mensajes personalizados en LinkedIn: Cuando sabes exactamente a quién quieres dirigirte, escribir mensajes directos y personales es un enfoque poderoso. Escribe tu mensaje para abordar sus necesidades e intereses específicos.
Usa la segmentación de cuentas de LinkedIn: Si tienes LinkedIn Premium, puedes ejecutar campañas publicitarias dirigidas a las principales cuentas de tu lista. Esto te permite alcanzar las organizaciones o sectores exactos que has identificado como prospectos valiosos.
Al implementar estas estrategias, puedes mejorar tu alcance y aumentar tus posibilidades de generar conexiones significativas en LinkedIn.
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