En bref : LinkedIn Sales Navigator vous aide à prospecter efficacement avec des filtres de recherche avancés, InMail et des fonctionnalités de gestion des prospects. Il vous permet de personnaliser les préférences de recherche et d'utiliser la recherche booléenne pour des résultats plus ciblés. D'autre part, maintenir un profil LinkedIn actif et professionnel est indispensable pour améliorer votre succès en prospection.

Qu'est-ce que LinkedIn Sales Navigator ?

La première question qui vient à l'esprit est : qu'est-ce que LinkedIn Sales Navigator exactement ?

Comme vous l'avez peut-être remarqué, lorsque vous êtes sur LinkedIn, une barre de recherche basique se trouve en haut de la plateforme.

Cependant, pour prospecter, trouver les bons profils, envoyer des messages et ajouter des contacts, cette barre de recherche standard a ses limites.

C'est un bon point de départ, mais vous vous retrouverez vite submergé par le grand nombre de profils suggérés.

C'est là qu'intervient LinkedIn Sales Navigator.

LinkedIn Sales Navigator propose des fonctionnalités de recherche avancée avec divers filtres permettant d'affiner vos prospects en fonction de critères tels que l'entreprise, le poste, les centres d'intérêt, l'expérience professionnelle, l'emploi actuel et même leur activité récente sur LinkedIn.

Grâce à ces outils puissants, vous pouvez effectuer des recherches détaillées aussi souvent que nécessaire pour trouver les prospects les plus pertinents.

Principales fonctionnalités de LinkedIn Sales Navigator

Les fonctionnalités accessibles sur LinkedIn Sales Navigator dépendent de l'abonnement choisi.

Cependant, le plan de base inclut les principales options axées sur des filtres avancés, comme la recherche par entreprise, fonction, type de profil, expériences passées, activité en publication sur LinkedIn et bien d'autres.

Une fois votre liste de prospects établie, vous pouvez les contacter directement, soit via InMail, soit en sélectionnant plusieurs profils pour envoyer des messages groupés.

Une fonctionnalité particulièrement utile est la recherche booléenne, qui permet d'affiner vos recherches avec des parenthèses, guillemets et autres opérateurs.

Cette technique aide à générer des listes de prospects ultra-ciblées selon des critères spécifiques.

Une autre option clé est la possibilité d'envoyer directement des invitations à vos prospects ou de leur adresser des messages personnalisés une fois la liste constituée.

Vous pouvez aussi configurer des alertes pour être informé lorsqu'un nouveau prospect est identifié ou lorsqu'un contact vous répond.

Si besoin, il est possible d'exporter une liste en fichier CSV pour récupérer les adresses e-mail et d'autres informations.

Tout cela est fait dans le respect des réglementations sur la confidentialité : si un prospect a choisi de ne pas partager son e-mail ou d'autres coordonnées, vous n'y aurez pas accès.

Tarifs de LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator offre de nombreuses fonctionnalités avancées, mais l'accès est payant.

Les tarifs varient selon la formule choisie :

Le plan Core, adapté aux commerciaux indépendants, coûte 99 $ par mois.
Le plan Advanced, conçu pour les équipes, est proposé à 169,99 $ par mois.
Le plan Advanced Plus, destiné aux entreprises, commence à 1 600 $ par an, avec un tarif ajusté selon la taille et les besoins spécifiques de l'organisation.

En optant pour un abonnement annuel, vous pouvez économiser jusqu’à 25 % :

Le plan Core revient à 79,99 $ par mois,
Le plan Advanced est à 135 $ par mois,
Et le prix de l’Advanced Plus dépend des besoins de votre entreprise.

Pour la plupart des professionnels, le plan Core est le plus populaire, notamment pour les commerciaux et recruteurs.

Le plan Advanced offre des avantages supplémentaires, comme des outils pour suivre l'engagement sur vos contenus (liens partagés, par exemple) et la possibilité de télécharger des listes de prospects au format CSV pour une meilleure organisation.

Pour choisir l'offre la plus adaptée, réfléchissez à votre usage : individuel, en équipe ou dans une stratégie d'entreprise.

Évaluez vos objectifs pour être sûr que la formule choisie correspond à vos besoins.

Le plan Core propose déjà une gamme étendue de fonctionnalités, mais son coût reste assez élevé, d'où l'intérêt d'opter pour la meilleure option selon votre budget et vos attentes.

Comment configurer LinkedIn Sales Navigator

Une fois que vous avez décidé d'essayer LinkedIn Sales Navigator—que ce soit via une période d'essai, comme les 30 jours proposés—il est temps de le configurer.

Si vous ne connaissez pas encore la plateforme, prenez le temps d'explorer les différents filtres et fonctionnalités pour mieux comprendre les résultats que vous pouvez obtenir.

Processus d’installation étape par étape

Lorsque vous activez votre compte Sales Navigator pour la première fois, vous recevrez un e-mail de bienvenue de la part de LinkedIn Sales Navigator.

Cet e-mail contiendra un lien vers un guide d’accueil rapide qui vous expliquera les bases pour bien démarrer.

Voici les étapes à suivre :

Connectez-vous et suivez les instructions pour lier votre compte Sales Navigator à LinkedIn.
Identifiez-vous avec vos identifiants LinkedIn, puis vous serez redirigé vers la page d'accueil de Sales Navigator, où vous trouverez des sections comme « Lead Builder » et « Listes de comptes » pour vous aider à rechercher et organiser vos prospects.
Utilisez la barre de recherche pour appliquer des filtres selon le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, le poste, etc., afin d'affiner votre liste de prospects et cibler les bonnes personnes.
Une fois vos prospects identifiés, enregistrez-les dans des listes pour faciliter leur gestion. Vous recevrez des notifications sur leur activité, comme leurs nouvelles publications ou interactions.

Personnalisation des préférences

Maintenant que votre compte est configuré, il est utile d'affiner vos préférences pour recevoir des informations pertinentes et optimiser votre efficacité.

L'objectif de Sales Navigator est d'effectuer des recherches précises en utilisant les filtres adéquats afin d'éviter les résultats superflus.

Voici quelques ajustements à envisager pour personnaliser vos recherches et paramètres :

Affinez vos résultats de recherche en ajustant vos critères dans les paramètres. Cela vous permet de recevoir des suggestions adaptées à vos objectifs et à votre audience cible.
Utilisez la recherche booléenne. En appliquant des opérateurs spécifiques (comme AND, OR, NOT), vous pourrez affiner vos recherches et filtrer les profils non pertinents pour mieux cibler vos prospects idéaux.
Configurez des alertes personnalisées pour choisir les types de mises à jour que vous souhaitez suivre. Cela vous permet de rester informé des évolutions importantes dans votre marché cible.
Adaptez vos préférences de messagerie, en mettant en place des modèles ou des réponses automatiques. Cela vous fera gagner du temps tout en maintenant une approche personnalisée, notamment pour les messages InMail sur LinkedIn.

Comment utiliser LinkedIn Sales Navigator efficacement

LinkedIn Sales Navigator peut être une mine d'or pour la prospection, mais comme tout outil performant, son efficacité dépend de la façon dont vous l'utilisez.

Si vous ne l'exploitez pas correctement, vous risquez de perdre du temps avec des prospects non qualifiés et de passer à côté d'opportunités intéressantes.

Pour vous aider à tirer le meilleur parti de cette plateforme, voici quelques astuces avancées pour affiner vos recherches et améliorer votre approche commerciale.

Astuces pour des recherches avancées

Le premier point clé pour une prospection efficace est de savoir précisément qui vous souhaitez cibler.

Des études montrent qu'environ 80 à 90 % des meilleurs commerciaux prennent le temps d'analyser leurs prospects avant de les contacter.

Une fois que vous avez une vision claire de votre profil idéal, plusieurs filtres de LinkedIn Sales Navigator vous permettent d'affiner vos recherches.

Titre de poste vs. fonction : il est utile de comprendre à la fois l’intitulé du poste et le rôle réel de la personne dans l’entreprise. Ces éléments peuvent différer, il vaut donc mieux en tenir compte lors de vos recherches.
Zone géographique : cibler des régions spécifiques—non seulement des pays, mais aussi des villes—peut considérablement améliorer la pertinence de vos résultats.
Niveau de responsabilité : ce filtre vous permet de vous concentrer sur les décideurs ou autres profils clés en fonction de leur niveau d'expérience.
Activité récente : cela vous aide à identifier des prospects actifs sur LinkedIn, plus enclins à répondre à vos sollicitations.
Changements de poste : vous pouvez également repérer les personnes qui ont récemment changé d'emploi. Celles-ci sont souvent plus ouvertes aux nouvelles opportunités, car elles sont en phase de transition.

Une fois les prospects identifiés, l’étape suivante consiste à les ajouter à vos listes et à établir un premier contact.

La technique du « réchauffement » consiste à interagir avec vos prospects avant d'envoyer un message commercial. Plutôt que de présenter immédiatement votre offre, privilégiez d’abord la création d’un lien.

Pour cela, commencez par vérifier si vous avez des relations en commun et envoyez un message personnalisé.

Ensuite, si le prospect a récemment publié un post, laissez un commentaire pertinent. Cela permet d'engager la conversation de manière naturelle et de démontrer un véritable intérêt.

Lors de votre premier message, restez léger : présentez-vous, mentionnez un contact ou un intérêt commun et instaurez un climat de confiance avant d'évoquer votre offre.

L’objectif est de créer une relation et de bien cerner les besoins du prospect avant de proposer une solution.

Créer et gérer des listes de prospects

Une fois vos prospects identifiés, vous pouvez les enregistrer directement dans LinkedIn Sales Navigator et constituer des listes organisées.

Cela vous permet de garder une trace des contacts intéressants, même s'ils ne sont pas immédiatement prêts à échanger. Vous pouvez sauvegarder des profils individuels ou enregistrer vos recherches pour recevoir des mises à jour automatiquement.

Après avoir ajouté un prospect à vos listes, vous pouvez les organiser selon différents critères. Par exemple, vous pouvez créer des listes en fonction du niveau d’intérêt (prospects chauds, froids), du secteur d’activité ou du type d’approche que vous souhaitez adopter.

Cela vous aide à structurer votre démarche et à adapter votre communication en fonction de chaque liste.

Enfin, vous pouvez configurer des alertes pour être informé des mises à jour de profil de vos prospects, comme une nouvelle publication ou un changement de poste.

Pensez à revoir et à actualiser régulièrement vos listes pour qu'elles restent pertinentes.

Les informations évoluent avec le temps, il est donc préférable d’adapter vos listes aux changements professionnels de vos prospects.

Interagir avec vos prospects

Enfin, pour que vos messages de prospection soient efficaces, l’interaction joue un rôle clé.

Il ne s’agit pas seulement d’envoyer un message, mais de véritablement nouer une relation en montrant de l’intérêt pour l'activité de vos prospects sur LinkedIn.

Voici quelques bonnes pratiques :

Si votre prospect a récemment posté du contenu, prenez le temps de laisser un commentaire pertinent. Cela montre que vous avez lu son post et facilite l’engagement.
Regardez s’il fait partie de groupes LinkedIn ou s’il a partagé des articles, et interagissez avec ces contenus. Aimer, partager ou commenter ses publications permet de rester dans son champ de vision sans être intrusif.
Au lieu de commencer par une approche commerciale directe, privilégiez l’échange professionnel. Montrez de l’intérêt pour son travail, posez des questions pertinentes et apportez de la valeur lorsque c’est possible.

Cette approche permet de créer un lien plus authentique, augmentant ainsi les chances d’obtenir des résultats positifs sur le long terme.

Conclusion : optimiser LinkedIn Sales Navigator grâce aux publications

Dernier point, mais tout aussi important : pour que la boucle soit complète, il est essentiel d'avoir un profil LinkedIn actif et professionnel.

Avant de contacter des prospects, votre profil doit inspirer crédibilité et confiance.

Un profil actif signifie publier régulièrement, interagir avec du contenu et mettre à jour vos expériences et compétences.

Cela montre aux prospects que vous êtes impliqué sur la plateforme et sérieux dans votre démarche de création de relations professionnelles.

Pourquoi un profil LinkedIn actif et professionnel est indispensable

Avoir un profil LinkedIn actif et professionnel peut améliorer considérablement vos résultats avec LinkedIn Sales Navigator.

Il ne s'agit pas seulement de remplir votre profil, mais de le rendre attrayant, authentique et engageant.

Votre titre, vos expériences et vos compétences doivent être en phase avec vos objectifs actuels et les prospects que vous souhaitez attirer.

Un profil complet, qui reflète clairement ce que vous faites et ce que vous apportez, est indispensable.

Par ailleurs, un profil actif signifie partager des publications, des articles ou des mises à jour pertinents, démontrant votre expertise.

Cela vous positionne comme un expert dans votre domaine, renforçant votre attractivité auprès des clients et prospects qui découvrent votre profil.

De plus, cela peut être un moyen d’acquérir des clients sans passer par de la prospection directe.

En conservant un profil qui reflète votre expertise et votre engagement, vous vous rendez plus accessible et crédible aux yeux de vos prospects, favorisant ainsi des interactions plus riches et des connexions de qualité via LinkedIn Sales Navigator.

Je vous invite à essayer LinkedIn Sales Navigator et n’hésitez pas à me contacter si vous avez des questions.