Noções Básicas do LinkedIn
Yasmina Akni Ebourki
Última atualização: 18 de out. de 2024
A nova técnica que se despede dos modelos tradicionais de marketing é o Marketing Baseado em Conta (ABM).
Se você nunca ouviu falar nisso ou se está familiarizado com o conceito e quer aprender mais, deixe-me levá-lo em um passeio guiado por essa estratégia para que você possa aplicá-la ao seu negócio.
É incrivelmente fácil de implementar no LinkedIn, permitindo que você gere novas vendas enquanto melhora significativamente sua compreensão dos clientes, tornando o processo de atração mais eficaz.
TL;DR: O Marketing Baseado em Conta (ABM) é uma técnica de prospecção no LinkedIn que foca em envolver clientes específicos de alto valor através de abordagens personalizadas, em vez de táticas tradicionais de marketing amplo. Ao identificar contas chave, entender suas necessidades e aproveitar ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator, você pode aprimorar seus esforços de outreach.
O que é Marketing Baseado em Conta (ABM) no LinkedIn?
Enviar mensagens constantemente em busca do cliente ideal lembra as estratégias de marketing tradicionais.
No entanto, sejamos sinceros: essa abordagem não é nem a mais eficaz nem gera as melhores respostas.
Nos dias de hoje, a maioria das pessoas ignora ligações e inúmeras mensagens.
O que realmente funciona é uma estratégia mais direcionada que envolve uma compreensão profunda do seu cliente.
É aqui que o Marketing Baseado em Conta (ABM) entra em cena.
ABM é uma estratégia de marketing focada em definir um cliente com necessidades ou desafios específicos.
No setor B2B, isso significa identificar as empresas mais adequadas para o seu produto ou serviço.
O objetivo é engajar esses clientes de uma maneira mais natural, fazendo-os sentir-se valorizados e relevantes ao entender precisamente quais aspectos do que você está oferecendo estão alinhados com seus interesses.
Essa abordagem não só promove mais engajamento, mas também impulsiona o aumento das vendas para o seu negócio.
Por que usar o LinkedIn para ABM?
Embora o Marketing Baseado em Conta (ABM) esteja por aí há algum tempo, ganhou atenção significativa durante a pandemia de COVID.
Para os profissionais de vendas, métodos tradicionais como fazer ligações e participar de eventos tornaram-se desafiadores, necessitando de uma nova forma de gerar leads.
O ABM une efetivamente tanto profissionais de vendas quanto de marketing, criando uma abordagem colaborativa.
Trabalhar de perto com equipes de marketing permite uma estratégia mais direcionada, tornando seu alcance muito mais preciso.
Ao focar no ABM, você se conecta diretamente com os tomadores de decisão, promovendo relacionamentos mais fortes.
Isso permite que você entenda os desafios das empresas que pretende alcançar e proponha soluções que abordem diretamente suas necessidades.
Em outras palavras, você entende os problemas deles desde o início, tornando suas propostas mais relevantes.
Diferente do marketing tradicional, que muitas vezes envolve enviar mensagens para um grande volume de destinatários, o ABM visa contas específicas de alto valor.
Enquanto o marketing tradicional depende de táticas mais amplas, o ABM utiliza uma abordagem mais personalizada.
O objetivo principal é engajar em interações individuais, aumentando assim a probabilidade de sucesso.
Configurando sua Estratégia ABM no LinkedIn
Para começar, essa abordagem é projetada para focar em uma conta de cada vez, promovendo conexões diretas.
Isso pode envolver direcionar uma empresa específica ou criar uma lista de empresas potenciais.
Aqui estão os passos que você deve seguir para estabelecer sua estratégia ABM:
Identificando Contas-Chave
Comece identificando o cliente ideal ou a conta alvo com a qual você deseja interagir.
É crucial saber exatamente quem você deseja contatar e como suas soluções atendem às necessidades específicas deles.
Entenda seus negócios, desafios, concorrentes e como seu produto atende diretamente às suas necessidades.
Determine se eles demonstraram interesse em produtos semelhantes ou já interagiram com outros em sua indústria.
Uma vez coletadas, compile essas informações em um perfil que destaque os desafios que suas contas alvo enfrentam e descreva seu processo de vendas.
Com essa compreensão, o próximo passo é desenvolver conteúdo especializado para campanhas direcionadas no LinkedIn.
Esse conteúdo deve abordar seus desafios específicos, posicionando sua empresa como um provedor de soluções.
Você pode então se conectar por meio de engajamento um a um, seja por e-mail ou criando publicações valiosas que ressoem com eles.
Após lançar sua campanha, é essencial fazer um acompanhamento para garantir que tudo esteja progredindo como planejado.
Finalmente, monitore e analise os resultados da sua campanha ABM de forma consistente, ajustando suas táticas conforme necessário para maximizar seu retorno sobre investimento (ROI).
Criando Conteúdo Personalizado para Contas Direcionadas
Um aspecto fundamental do ABM é o toque pessoal que ele fornece ao interagir diretamente com contas individuais que representam negócios, tornando a marca pessoal essencial.
Seu perfil do LinkedIn deve ser bem elaborado e entregar consistentemente conteúdo valioso e relacionado à indústria, independentemente do número de seguidores.
Além disso, identifique quaisquer conexões compartilhadas dentro do setor, pois isso pode facilitar o engajamento e abrir portas para discussões mais profundas e oportunidades valiosas.
Usando o LinkedIn Sales Navigator para ABM
Você pode estar se perguntando: "Como eu identifico a pessoa exata com quem preciso entrar em contato depois de analisar todos esses dados?"
Uma das ferramentas poderosas do LinkedIn para esse propósito é LinkedIn Sales Navigator.
Embora seja uma versão paga do LinkedIn, oferece uma infinidade de filtros que podem ajudá-lo a identificar o profissional de vendas certo ou tomador de decisão na empresa que você está mirando.
Com o Sales Navigator, você pode criar buscas altamente direcionadas com base em critérios específicos, facilitando a localização dos profissionais que correspondem ao seu perfil de cliente ideal.
Ao elaborar uma mensagem personalizada que aborde sua experiência e os desafios que enfrentam, você aumenta a probabilidade de receber uma resposta.
Lembre-se, mensagens enviadas de uma conta pessoal tendem a ter uma chance maior de engajamento em comparação às enviadas de uma conta empresarial.
Usar o LinkedIn Sales Navigator não só agiliza o processo de prospecção, mas também melhora a eficácia de seus esforços de alcance.
Engajando Contas-chave com Ferramentas do LinkedIn
Um fator chave que torna a estratégia de Marketing Baseado em Conta (ABM) tão eficaz é a ênfase na personalização, diferenciando-se das abordagens tradicionais de marketing.
Por "pessoal", queremos dizer utilizar tanto o seu perfil do LinkedIn quanto os dos vendedores da sua empresa para construir conexões significativas.
Assim, você e seus colegas devem se concentrar em criar conteúdo no LinkedIn e construir uma rede forte com perfis bem personalizados.
Adicionalmente, você pode aproveitar esses perfis para postar conteúdo promocional que destaque seus produtos ou serviços, estendendo o alcance através dos perfis individuais da sua equipe.
Criando Conteúdo de Alta Qualidade com IA
Para se conectar com potenciais clientes no LinkedIn, é essencial permanecer ativo na plataforma.
Se criar conteúdo parece demorado ou se você preferir focar exclusivamente na aquisição de clientes, lembre-se de que a visibilidade consistente do conteúdo é vital para fortalecer tanto sua marca quanto sua presença pessoal.
Você pode utilizar ferramentas externas que ajudam a gerar conteúdo em segundos, permitindo que você compartilhe postagens de forma consistente sem interrupções.
Uma das melhores e mais acessíveis opções é MagicPost.
Projetado especificamente para LinkedIn, ele permite que você crie rapidamente conteúdo personalizado no formato ideal para a plataforma.
Além das capacidades padrão de IA, o MagicPost inclui um algoritmo suplementar que otimiza o conteúdo gerado especificamente para o LinkedIn.
Além disso, ao se manter organizado, você pode maximizar suas postagens e programá-las diretamente no aplicativo, garantindo conteúdo consistente ao longo do mês.
Essa abordagem simplifica a criação de conteúdo e elimina a necessidade de contratações externas, que muitas vezes podem ser mais caras.
Embora esse processo complemente sua estratégia de ABM, ele se torna essencial se o LinkedIn for central para o seu negócio.
Para interagir efetivamente com seus clientes-alvo, uma técnica útil é começar interagindo com as postagens deles.
Ao curtir ou comentar sobre o que eles compartilham, você aumenta a probabilidade de que, quando você entrar em contato com uma mensagem, eles o reconheçam.
Aproveitando o LinkedIn InMail para Contato Personalizado
Agora que completamos todas as etapas principais, é hora de começar a entrar em contato com nossos alvos.
Este é o momento de agir e entregar sua mensagem com precisão.
Existem vários métodos eficazes para contatar seus prospects:
Use ferramentas externas: Considere aproveitar ferramentas externas projetadas para prospecção e envio de mensagens em massa. Elas podem ajudar a agilizar seus esforços de contato.
Crie mensagens personalizadas no LinkedIn: Quando você sabe exatamente quem deseja atingir, escrever mensagens diretas e pessoais é uma abordagem poderosa. Escreva sua mensagem para atender às necessidades e interesses específicos deles.
Use o direcionamento de contas do LinkedIn: Se você tem o LinkedIn Premium, pode executar campanhas publicitárias direcionadas voltadas para as principais contas da sua lista. Isso permite que você atinja as organizações ou setores exatos que você identificou como prospects valiosos.
Ao implementar essas estratégias, você pode melhorar seu contato e aumentar suas chances de gerar conexões significativas no LinkedIn.
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