Notions de base de LinkedIn
Yasmina Akni Ebourki
Dernière mise à jour : 18 oct. 2024
La nouvelle technique qui s'éloigne des modèles marketing traditionnels est le Marketing Basé sur le Compte (ABM).
Si vous n'en avez jamais entendu parler ou si vous êtes familiarisé avec le concept et souhaitez en savoir plus, laissez-moi vous guider à travers cette stratégie afin que vous puissiez l'appliquer à votre entreprise.
Il est incroyablement facile de mettre en œuvre sur LinkedIn, vous permettant de générer de nouvelles ventes tout en améliorant considérablement votre compréhension des clients, rendant le processus d'attraction plus efficace.
TL;DR : Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une technique de prospection sur LinkedIn qui se concentre sur l'engagement de clients spécifiques à forte valeur ajoutée par le biais d'une approche personnalisée plutôt que par des tactiques marketing traditionnelles. En identifiant les comptes clés, en comprenant leurs besoins et en utilisant des outils comme LinkedIn Sales Navigator, vous pouvez améliorer vos efforts de prospection.
Qu'est-ce que le marketing basé sur le compte LinkedIn (ABM) ?
Envoyer constamment des messages à la recherche du client idéal rappelle les stratégies de marketing traditionnelles.
Cependant, soyons honnêtes : cette approche n'est ni la plus efficace ni celle qui génère les meilleures réponses.
Aujourd'hui, la plupart des gens ignorent les appels téléphoniques et d'innombrables messages.
Ce qui fonctionne vraiment, c'est une stratégie plus ciblée qui implique une compréhension approfondie de votre client.
C'est là qu'intervient le marketing basé sur le compte (ABM).
Le marketing basé sur le compte est une stratégie marketing axée sur la définition d'un client avec des besoins ou des défis spécifiques.
Dans le secteur B2B, cela signifie cibler les entreprises les mieux adaptées à votre produit ou service.
Le but est d'engager ces clients de manière plus naturelle, en les faisant se sentir valorisés et pertinents en comprenant précisément quels aspects de ce que vous offrez correspondent à leurs intérêts.
Cette approche favorise non seulement un engagement accru, mais aussi des ventes augmentées pour votre entreprise.
Pourquoi utiliser LinkedIn pour ABM ?
Bien que le marketing basé sur le compte (ABM) existe depuis un certain temps, il a gagné une attention significative pendant la pandémie de COVID.
Pour les professionnels de la vente, les méthodes traditionnelles comme passer des appels et assister à des événements sont devenues difficiles, nécessitant un nouveau moyen de générer des prospects.
ABM unit efficacement les professionnels de la vente et du marketing, créant une approche collaborative.
Travailler en étroite collaboration avec les équipes marketing permet une stratégie plus ciblée, rendant votre approche beaucoup plus précise.
En se concentrant sur l'ABM, vous vous connectez directement avec les décideurs, favorisant des relations plus solides.
Cela vous permet de comprendre les défis des entreprises que vous ciblez et de proposer des solutions qui répondent directement à leurs besoins.
En d'autres termes, vous comprenez leurs problèmes dès le départ, rendant vos propositions plus pertinentes.
Contrairement au marketing traditionnel, qui implique souvent d'envoyer des messages à un grand nombre de destinataires, l'ABM cible des comptes spécifiques et à forte valeur ajoutée.
Tandis que le marketing traditionnel repose sur des tactiques plus larges, l'ABM adopte une approche plus personnalisée.
L'objectif principal est d'engager des interactions en tête-à-tête, augmentant ainsi la probabilité de succès.
Mise en place de votre stratégie ABM LinkedIn
Pour commencer, cette approche est conçue pour se concentrer sur un compte à la fois, favorisant les connexions directes.
Cela peut impliquer de cibler une entreprise spécifique ou de créer une liste d'entreprises potentielles.
Voici les étapes à suivre pour établir votre stratégie ABM :
Identification des comptes clés
Commencez par identifier le client idéal ou le compte cible avec lequel vous souhaitez engager des échanges.
Il est crucial de savoir exactement qui vous souhaitez contacter et comment vos solutions répondent à leurs besoins spécifiques.
Comprenez leur entreprise, leurs défis, leurs concurrents et comment votre produit répond directement à leurs besoins.
Déterminez s'ils ont montré de l'intérêt pour des produits similaires ou s'ils ont précédemment interagi avec d'autres dans votre secteur.
Une fois cette information rassemblée, compilez-la dans un profil qui met en évidence les défis auxquels vos comptes cibles font face et décrit leur processus de vente.
Avec cette compréhension, l'étape suivante consiste à développer un contenu spécialisé pour des campagnes LinkedIn ciblées.
Ce contenu devrait aborder leurs défis spécifiques, positionnant votre entreprise comme un fournisseur de solutions.
Vous pouvez ensuite entrer en contact par engagement direct, soit par email, soit en créant des publications précieuses qui résonnent avec eux.
Après le lancement de votre campagne, il est essentiel de faire un suivi pour s'assurer que tout progresse comme prévu.
Enfin, surveillez et analysez régulièrement les résultats de votre campagne ABM, en ajustant vos tactiques au besoin pour maximiser votre retour sur investissement (ROI).
Création de contenu personnalisé pour des comptes ciblés
Un aspect fondamental de l'ABM est la touche personnelle qu'il apporte en s'engageant directement avec des comptes individuels représentant des entreprises, rendant le branding personnel essentiel.
Votre profil LinkedIn doit être bien soigné et fournir de manière cohérente du contenu précieux lié à l'industrie, quel que soit le nombre de followers.
De plus, identifiez toute connexion partagée au sein du secteur, car cela peut faciliter l'engagement et ouvrir des portes à des discussions plus approfondies et à des opportunités précieuses.
Utilisation de LinkedIn Sales Navigator pour l'ABM
Vous vous demandez peut-être : "Comment puis-je identifier la personne exacte que je dois contacter après avoir analysé toutes ces données ?"
Un des outils puissants de LinkedIn à cet effet est LinkedIn Sales Navigator.
Bien qu'il s'agisse d'une version payante de LinkedIn, elle offre une multitude de filtres qui peuvent vous aider à identifier le bon professionnel de vente ou décideur dans l'entreprise que vous ciblez.
Avec Sales Navigator, vous pouvez créer des recherches très ciblées basées sur des critères spécifiques, facilitant ainsi la recherche des professionnels qui correspondent à votre profil client idéal.
En rédigeant un message personnalisé qui aborde leur expérience et les défis auxquels ils font face, vous augmentez la probabilité de recevoir une réponse.
Rappelez-vous, les messages envoyés depuis un compte personnel ont tendance à avoir une plus grande chance d'engagement par rapport à ceux envoyés depuis un compte d'entreprise.
L'utilisation de LinkedIn Sales Navigator non seulement rationalise le processus de prospection mais améliore également l'efficacité de vos efforts de contact.
Engager les comptes clés avec les outils LinkedIn
Un facteur clé qui rend la stratégie de marketing basée sur les comptes (ABM) si efficace est son accent sur la personnalisation, la distinguant des approches marketing traditionnelles.
Par "personnelle", nous entendons l'utilisation de votre profil LinkedIn ainsi que ceux des commerciaux de votre entreprise pour établir des connexions significatives.
Ainsi, vous et vos collègues devriez vous concentrer sur la création de contenu sur LinkedIn et sur la construction d'un réseau solide avec des profils bien personnalisés.
De plus, vous pouvez tirer parti de ces profils pour publier du contenu promotionnel qui met en avant vos produits ou services, étendant la portée via les profils individuels de votre équipe.
Créer du contenu de haute qualité avec l'IA
Pour entrer en contact avec des clients potentiels sur LinkedIn, il est essentiel de rester actif sur la plateforme.
Si la création de contenu vous semble chronophage ou si vous préférez vous concentrer uniquement sur l'acquisition de clients, rappelez-vous que la visibilité du contenu de manière cohérente est vitale pour renforcer à la fois votre marque et votre présence personnelle.
Vous pouvez tirer parti d'outils externes qui aident à générer du contenu en quelques secondes, vous permettant de partager des publications de manière constante sans interruption.
Une des meilleures options les plus abordables est MagicPost.
Conçu spécifiquement pour LinkedIn, il vous permet de créer rapidement un contenu sur mesure au format idéal pour la plateforme.
En plus des capacités standard de l'IA, MagicPost inclut un algorithme complémentaire qui optimise le contenu généré spécifiquement pour LinkedIn.
De plus, en restant organisé, vous pouvez maximiser vos publications et les programmer directement dans l'application, assurant ainsi un contenu cohérent tout au long du mois.
Cette approche simplifie la création de contenu et élimine le besoin d'embauches externes, qui peuvent souvent être plus coûteuses.
Bien que ce processus complète votre stratégie ABM, il devient essentiel si LinkedIn est central à votre activité.
Pour engager efficacement vos clients cibles, une technique utile consiste à commencer par interagir avec leurs publications.
En aimant ou en commentant ce qu'ils partagent, vous augmentez la probabilité que, lorsque vous les contactez avec un message, ils vous reconnaissent.
Tirer parti de LinkedIn InMail pour une approche personnalisée
Maintenant que nous avons complété toutes les étapes clés, il est temps de commencer à contacter nos cibles.
C'est le moment d'agir et de délivrer votre message avec précision.
Il existe plusieurs méthodes efficaces pour contacter vos prospects :
Utiliser des outils externes : Envisagez de tirer parti d'outils externes conçus pour le démarchage et l'envoi de messages en masse. Cela peut aider à rationaliser vos efforts de sensibilisation.
Rédiger des messages personnalisés sur LinkedIn : Lorsque vous savez exactement qui vous souhaitez cibler, écrire des messages directs et personnels est une approche puissante. Rédigez votre message pour répondre à leurs besoins et intérêts spécifiques.
Utiliser le ciblage par compte LinkedIn : Si vous avez LinkedIn Premium, vous pouvez lancer des campagnes publicitaires ciblées visant les meilleurs comptes sur votre liste. Cela vous permet d'atteindre les organisations ou secteurs exacts que vous avez identifiés comme des prospects précieux.
En mettant en œuvre ces stratégies, vous pouvez améliorer votre portée et augmenter vos chances de générer des connexions significatives sur LinkedIn.
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