Nozioni di base di LinkedIn
Yasmina Akni Ebourki
Ultimo aggiornamento: 18 ott 2024
La nuova tecnica che si distacca dai modelli di marketing tradizionali è il Marketing Basato sugli Account (ABM).
Se non ne hai mai sentito parlare o se sei familiarizzato con il concetto e vuoi saperne di più, lasciami guidarti in un tour di questa strategia in modo che tu possa applicarla alla tua attività.
È incredibilmente facile da implementare su LinkedIn, permettendoti di generare nuove vendite mentre migliori significativamente la tua comprensione dei clienti, rendendo il processo di attrazione più efficace.
TL;DR: Il Marketing Basato sugli Account (ABM) è una tecnica di prospezione su LinkedIn che si concentra sul coinvolgimento di clienti specifici di alto valore attraverso un contatto personalizzato piuttosto che con tattiche di marketing tradizionali e generali. Identificando account chiave, comprendendo le loro esigenze e sfruttando strumenti come LinkedIn Sales Navigator, puoi migliorare i tuoi sforzi di contatto.
Che cos'è il Marketing Basato sull'Account (ABM) di LinkedIn?
Inviare costantemente messaggi alla ricerca del cliente ideale ricorda le strategie di marketing tradizionali.
Tuttavia, diciamolo chiaramente: questo approccio non è né il più efficace né produce le migliori risposte.
Al giorno d'oggi, la maggior parte delle persone ignora telefonate e innumerevoli messaggi.
Ciò che funziona davvero è una strategia più mirata che coinvolge una profonda comprensione del tuo cliente.
È qui che entra in gioco il Marketing Basato sull'Account (ABM).
L'ABM è una strategia di marketing focalizzata sulla definizione di un cliente con bisogni o sfide specifiche.
Nel settore B2B, questo significa individuare le aziende più adatte al tuo prodotto o servizio.
Lo scopo è coinvolgere questi clienti in modo più naturale, facendoli sentire valorizzati e rilevanti comprendendo precisamente quali aspetti di ciò che stai offrendo si allineano ai loro interessi.
Questo approccio non solo favorisce un maggiore coinvolgimento, ma aumenta anche le vendite per la tua azienda.
Perché utilizzare LinkedIn per l'ABM?
Sebbene il Marketing Basato sull'Account (ABM) esista da un po', ha guadagnato attenzione significativa durante la pandemia di COVID.
Per i professionisti delle vendite, i metodi tradizionali come fare telefonate e partecipare ad eventi sono diventati difficili, richiedendo un nuovo modo di generare lead.
L'ABM unisce efficacemente sia i professionisti delle vendite che del marketing, creando un approccio collaborativo.
Lavorare a stretto contatto con i team di marketing consente una strategia più mirata, rendendo il tuo outreach molto più preciso.
Concentrandoti sull'ABM, ti connetti direttamente con i decisori, favorendo relazioni più solide.
Questo ti consente di comprendere le sfide delle aziende che intendi raggiungere e proporre soluzioni che affrontino direttamente i loro bisogni.
In altre parole, comprendi i loro problemi fin dall'inizio, rendendo le tue proposte più rilevanti.
A differenza del marketing tradizionale, che spesso implica l'invio di messaggi a un grande volume di destinatari, l'ABM si concentra su account specifici e di alto valore.
Mentre il marketing tradizionale si basa su tattiche più ampie, l'ABM utilizza un approccio più personalizzato.
L'obiettivo principale è impegnarsi in interazioni one-to-one, aumentando così le probabilità di successo.
Impostazione della tua strategia ABM su LinkedIn
Per iniziare, questo approccio è progettato per concentrarsi su un account alla volta, promuovendo connessioni dirette connessioni.
Questo potrebbe comportare il targeting di un'azienda specifica o la creazione di un elenco di aziende potenziali.
Qui ci sono i passi che dovresti seguire per stabilire la tua strategia ABM:
Identificazione degli account chiave
Inizia identificando il cliente ideale o l'account target con cui desideri interagire.
È fondamentale sapere esattamente chi desideri contattare e come le tue soluzioni rispondono alle loro esigenze specifiche.
Comprendi il loro business, le sfide, i concorrenti e come il tuo prodotto soddisfa direttamente le loro esigenze.
Determina se hanno mostrato interesse per prodotti simili o se hanno precedentemente interagito con altri nel tuo settore.
Una volta raccolte, compila queste informazioni in un profilo che evidenzi le sfide che affrontano i tuoi account target e delinei il loro processo di vendita.
Con questa comprensione, il passo successivo consiste nello sviluppare contenuti specializzati per campagne LinkedIn mirate.
Questo contenuto dovrebbe affrontare le loro sfide specifiche, posizionando la tua azienda come fornitore di soluzioni.
Puoi quindi contattarli attraverso interazioni one-to-one, sia tramite email che creando post di valore che risuonano con loro.
Dopo aver lanciato la tua campagna, è essenziale seguire per assicurarti che tutto stia procedendo come pianificato.
Infine, monitora e analizza costantemente i risultati della tua campagna ABM, adattando le tue tattiche secondo necessità per massimizzare il tuo ritorno sugli investimenti (ROI).
Creazione di contenuti personalizzati per account mirati
Un aspetto fondamentale dell'ABM è il tocco personale che fornisce, interagendo direttamente con account individuali che rappresentano aziende, rendendo il branding personale essenziale.
Il tuo profilo LinkedIn dovrebbe essere ben curato e fornire costantemente contenuti di valore legati al settore, indipendentemente dal numero di follower.
Inoltre, identifica eventuali connessioni condivise all'interno del settore, poiché queste possono facilitare l'interazione e aprire porte per discussioni più approfondite e opportunità preziose.
Utilizzo di LinkedIn Sales Navigator per ABM
Potresti chiederti: "Come posso identificare la persona esatta che devo contattare dopo aver analizzato tutti questi dati?"
Uno degli strumenti potenti di LinkedIn per questo scopo è LinkedIn Sales Navigator.
Sebbene sia una versione a pagamento di LinkedIn, offre una ricchezza di filtri che possono aiutarti a identificare il giusto professionista delle vendite o il decisore nell'azienda che stai targetizzando.
Con Sales Navigator, puoi creare ricerche altamente mirate basate su criteri specifici, rendendo più facile trovare i professionisti che corrispondono al profilo del tuo cliente ideale.
Creando un messaggio personalizzato che affronta la loro esperienza e le sfide che devono affrontare, aumenti le probabilità di ricevere una risposta.
Ricorda, i messaggi inviati da un account personale tendono ad avere una maggiore probabilità di coinvolgimento rispetto a quelli inviati da un account aziendale.
Utilizzare LinkedIn Sales Navigator non solo semplifica il processo di ricerca di potenziali clienti, ma migliora anche l'efficacia dei tuoi sforzi di contatto.
Coinvolgere i Key Account con gli Strumenti di LinkedIn
Un fattore chiave che rende così efficace la strategia di Marketing Basato sugli Account (ABM) è la sua enfasi sulla personalizzazione, che la distingue dagli approcci di marketing tradizionali.
Con "personale", intendiamo l'utilizzo sia del tuo profilo LinkedIn che di quelli dei venditori della tua azienda per costruire connessioni significative.
Quindi, tu e i tuoi colleghi dovreste concentrarvi sulla creazione di contenuti su LinkedIn e sulla costruzione di una rete forte con profili ben personalizzati.
Inoltre, puoi sfruttare questi profili per pubblicare contenuti promozionali che evidenziano i tuoi prodotti o servizi, estendendo la portata attraverso i profili individuali del tuo team.
Creare Contenuti di Alta Qualità con l'AI
Per connetterti con potenziali clienti su LinkedIn, è essenziale rimanere attivi sulla piattaforma.
Se creare contenuti ti sembra dispendioso in termini di tempo o se preferisci concentrarti esclusivamente sull'acquisizione dei clienti, ricorda che la visibilità costante dei contenuti è fondamentale per rafforzare sia il tuo marchio che la tua presenza personale.
Puoi utilizzare strumenti esterni che aiutano a generare contenuti in pochi secondi, consentendoti di condividere post in modo coerente senza interruzioni.
Uno dei migliori e più convenienti è MagicPost.
Specificamente progettato per LinkedIn, ti consente di creare rapidamente contenuti su misura nel formato ideale per la piattaforma.
Oltre alle capacità standard dell'AI, MagicPost include un algoritmo supplementare che ottimizza i contenuti generati specificamente per LinkedIn.
Inoltre, rimanendo organizzato, puoi massimizzare i tuoi post e programmali direttamente all'interno dell'app, assicurando contenuti coerenti durante il mese.
Questo approccio semplifica la creazione di contenuti e rimuove la necessità di assunzioni esterne, che spesso possono essere più costose.
Mentre questo processo integra la tua strategia ABM, diventa essenziale se LinkedIn è centrale per la tua attività.
Per interagire efficacemente con i tuoi clienti target, una tecnica utile è iniziare interagendo con i loro post.
Apprezzando o commentando ciò che condividono, aumenti la probabilità che, quando ti contatterai con un messaggio, ti riconoscano.
Sfruttare LinkedIn InMail per un Contatto Personalizzato
Ora che abbiamo completato tutte le fasi chiave, è tempo di iniziare a contattare i nostri obiettivi.
Questo è il momento di agire e inviare il tuo messaggio con precisione.
Ci sono diversi metodi efficaci per contattare i tuoi potenziali clienti:
Utilizza strumenti esterni : Considera di utilizzare strumenti esterni progettati per il prospecting e l'invio di messaggi di gruppo. Questi possono aiutare a semplificare i tuoi sforzi di contatto.
Scrivi messaggi personalizzati su LinkedIn: Quando sai esattamente chi vuoi targetizzare, scrivere messaggi diretti e personali è un approccio potente. Scrivi il tuo messaggio per rispondere alle loro esigenze e interessi specifici.
Utilizza il targeting degli account LinkedIn: Se hai LinkedIn Premium, puoi eseguire campagne pubblicitarie mirate rivolte ai principali account della tua lista. Questo ti consente di raggiungere le esatte organizzazioni o settori che hai identificato come prospettive di valore.
Implementando queste strategie, puoi migliorare il tuo outreach e aumentare le tue possibilità di generare connessioni significative su LinkedIn.
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